日本の人口が減少してる中、国土交通省の調査では不動産仲介業の開業数は増加傾向にあり、コンビニよりも不動産会社の方が多く存在しています。

開業と比例して廃業する件数も多く、経営を始めた2年目～3年目で取引件数が伸び悩んで収益が上がらないケースが多くあります。

一方で順調に収益を伸ばしている不動産仲介業者も存在します。

「収益を伸ばしている不動産会社は何をしているのか？」
「取りこぼしている収益は無いか？」

収益を伸ばしている不動産仲介業者が行っている具体的な収益モデルの紹介や、独自性を生かした収益モデルなどをご紹介します。

収益をさらに伸ばしたい方にも参考になると思いますので是非、最後までご覧ください。

基本的な不動産仲介業の収益モデル

不動産仲介業の利益は主に賃貸と管理によるものになり、以下の4つが主な収益源になります。

仲介手数料

賃貸や売買で紹介した物件が成立した場合に貰う報酬です。
仲介手数料は不動産仲介業の柱となる収益源になります。

広告料

賃貸の募集や売買物件の販売時に広告（AD）を実施してより早く結果を出せるようにします。
広告費をかけて早期成約を目指しつつ、広告料や仲介手数料という収益に繋げます。

AD物件の取り扱いを増やすことで。効率よく利益率を上げる事ができます。

物件管理料

入居者からの家賃の回収や、設備が故障した場合の対処など、物件を管理している事への対価として発生する収益です。
物件管理料はストック型の収益である為、増やせば増やすほど収益が増えて行くのが特徴です。

閑散期でも毎月一定の売上となるため、経営の安定には物件管理料は欠かせません。

更新事務手数

賃貸の更新時期が到来した際に、更新の事務手続きをオーナーに代わって行います。
頻度は少ないですが、物件管理料と同じくストック型の収益である為、入居者が長く住んでくれて、入居者の数が多くなればなるほど増える収益です。

新しい仲介業の収益モデル

従来の収益モデル以外に、不動産業界では新しい収益モデルが構築されています。

主にパートナー企業と協力して入居者の満足度を向上させながら収益を上げるサービスが多く、自社の人材を使わずに利益を上げられるが特徴です。

不動産アライアンス

不動産アライアンスは、入居者の電気やガスなどのライフラインの契約や、インターネット開通などの手続きを代行するサービスです。

手続きを希望する入居者を紹介（または成約）することで報酬を貰うことができます。

希望する入居者を紹介するだけ。という手間を掛けずに収益を上げる事ができるのが特徴です。

リフォーム業者と提携

古い物件を自分の好きなようにリノベーションをしたいというお客様に、リフォーム業者へ紹介して成約時にリフォーム業者から報酬を貰うという収益モデルです。

中古物件を購入したお客様からリフォームの相談も少なくありませんので、リフォーム業者と提携してお客様には必ずパンフレットを渡すようにすると良いでしょう。

ハウスメーカーと提携

土地を探しているお客様にハウスメーカーも合わせて紹介し、成約した場合にハウスメーカーより報酬を貰うという収益モデルです。

ハウスメーカーの紹介料は高額になり易いので、土地を探しているお客様には必ずハウスメーカーも紹介することをお薦めします。

火災保険の代理業

ご契約頂いたお客様に火災保険などを提案して、保険会社より報酬を貰うという収益モデルです。継続的な収益源になり易いのが魅力です。

士業との提携

例えば売買となると税金の問題は必ずついて来ます。

税理士さんのクライアントの中には「不動産を購入したい」「売却をしたい」と考えているクライアントがいることもあり、そういったクライアントを紹介してもらえるように提携します。

同じように弁護士事務所で受けている離婚案件なら財産分与の対象に不動産が入っているケースも多々あります。

士業の方との情報交換や提携をすることで収益を上げていきます。

銀行との提携

メガバンクは難しいかもしれませんが、信用金庫などの地域密着でやっている金融期間の担当者と関係を築いてお客様を紹介して頂くという方法もあります。

会社を起業する際に融資を受けたりした場合は、その担当者を紹介して貰うのも良いでしょう。

銀行には属性の良い買主や地主さんとのパイプが必ずあるので、不動産の売買についても相談を受ける事があります。

そういったお客様を紹介して貰えるように金融機関と関係を構築して、収益を上げている不動産仲介会社も存在します。

収益・売上を伸ばしている不動産仲介業がおこなっていること

最近はインターネットを活用して、集客力や利益を向上させている不動産会社が増えてきています。

一定の出費はかかりますが、顧客管理と営業のオートメイション化や、SEOやネット広告など、インターネットを活用するノウハウが不動産業界でも重要になってきていることは間違いありません。

suumoやhomesなどの物件検索サイトの活用

物件の募集や販売をする際には、物件検索サイトへの掲載は必須の時代です。

室内写真が少ないと反響は取り難いので、写真を多く掲載したり動画を入れるなど、掲載の中身を充実させる事が大切です。

ホームページの制作

お客様が物件を問い合わせしようと考える時、物件情報の次に取り扱っている不動産仲介会社のコーポレートサイトは必ずチェックされます。

収益を伸ばしている不動産仲介会社のコーポレートサイトは、プロにより信頼のあるホームページになっており、更新も滞りなくおこなわれています。

ホームページの制作は制作会社に依頼して制作してもらい、パソコンでできる営業として更新もしっかり行うことをお薦めいたします。

インターネット広告の出稿

物件情報や会社の宣伝を顧客の特性に合わせて広告を展開する方法です。

物件検索サイトの「受け身の広告」に対して、インターネット広告はこちらからアプローチしていく「攻めの広告」として広告を出稿します。

実際、物件検索サイト、ホームページ、インターネットの広告出稿の３つを上手く運営して高い集客を上げている不動産会社は多く存在します。

ポスティング

インターネットの時代とはいえ、紙媒体が完全に使えない訳では有りません。

例えば、オープンハウスを実施する時は開催の2週間位前から棟内と周辺にチラシを巻いたり、新しく預かった物件の棟内や周辺にチラシを巻いたり、ピンポイントで巻くポスティングは効果があります。

レインズの利用

利用していない会社もありますが、レインズは物件情報や成約情報などを確認したり、お客様がポータルサイトで気になった物件を問い合わせて来た時に物元はどこかを確認したりするのにも便利です。

積極的に利用して営業活動に活用していきましょう。

リピーターの獲得

不動産仲介業はリピーターを作り難いと言われますが、そんなことはありません。

取引が終わったお客様に定期的にDMを送付するようにしてリピーターを獲得する方法が有ります。

入居者が今度は購入をしたいと思って相談に来てくれたり、購入したお客様が今度は売却したいと相談に来てくれたりします。

一度は自分達のお客様になってくれたので、定期的にDMを使いアプローチするのも大切です。

不動産買取業者とのコネクション

起業当初は売却物件を預かるということはなかなか難しいと思いますが、買取業者は常に売りたい物件を持っている為、情報の鮮度が高い物件を販売させて貰って収益を上げるという方法もあります。

先方も仕入れ情報が欲しい為、情報を交換し合う関係になれば収益をより上げ易くなります。

業務の自動化

物件確認や案内のアポイント調整、物件資料の送付などを自動で出来るサービスがあるので社内に導入して無駄な事務仕事を減らして、営業する時間を作り出す事で収益を上げるという方法もあります。

不動産仲介業は売上に直結しない電話や事務仕事がたくさんある為、こういった無駄を徹底的に省いて作業を自動化するのは収益を上げる為にとても大切です。

独自性を追求して収益を伸ばしたケース

仲介手数料無料モデル

売主物件に客付けする際に買側からは仲介手数料を頂かずに、売主側からのみ仲介手数料を貰う仲介モデルです。

通常は売主、買主の両方から仲介手数料を貰う事が出来ますが、片側だけにする事で買主にとっては仲介手数料が掛からないというメリットがあり、仲介業者側としては収益が通常の半分になるものの、集客がし易いというメリットがあります。

リノベーションと仲介業

仲介した物件に自社施工のリノベーションを提案するという不動産仲介モデルがあります。

現在の不動産市場は新築よりも中古物件の取引の方が増えている為、中古物件を購入して自分好みにリフォームするというニーズが増えて来ています。

設計士やリフォームに詳しい人材を雇用するか、リフォーム業者と提携して、仲介した物件にリノベーションも提案して収益を上げるという不動産仲介モデルです。

リフォーム業者にお客様を紹介するのではなく、あくまで自社施工というスタンスをとって、リノベーションに力を入れている不動産仲介会社というブランディングを確立していく事がポイントです。

ブランディンに多少時間はかかるかもしれませんが、リノベーションをしたいお客様であれば競合他社との差別化を図ることができて収益も上げ易くなります。

投資不動産専門仲介

投資不動産を専門でやる仲介会社は、基本的に「案内」に立ち会う事を必要としない為、少ない時間で契約まで取り纏める事が出来る事や、全国の不動産を扱えるというメリットがあります。

また、実需の取引の場合は一人のお客様との契約は一回限りが基本です。
しかし、投資用不動産であればお客様の与信枠があれば何度でも取引する事ができるため、収益が上げ易いという特徴があります。

自社のリソースを使わずに収益を伸ばす提携が重要に

不動産仲介業は労働集約型ビジネスのため、営業スタッフが多い大手不動産が有利です。

商圏エリアに大手不動産が進出してくると徐々に顧客が奪われて経営が苦しくなるケースも多々あります。

小規模な不動産会社の場合は経営の安定を目的として、自社の人材を使わずに収益を上げるパートナーとの提携やアライアンスがお薦めです。

収益の向上だけではなく、情報収集やコネクション作りにも役立つこともあり、多くのメリットがあります。